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牧远芊萱 2008-4-21 13:11

盼盼散热器期待您的光临！

徐州美佳公司为盼盼暖气在徐州地区的总经销商，同时美佳公司为徐州地区最大的暖气片经销商。盼盼暖气在徐州建筑市场工程用量占到总比例的40%，与此同时在市区家装市场占有50%以上的市场份额。凭借着产品质量及信誉，盼盼暖气成为徐州地区工程及家庭装饰选用的第一品牌。盼盼散热器：盼盼到家，安居乐业。宏基管业：花同样钱，用更多年。
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<TR>
<TD>联系电话： </TD>
<TD>0516-83711955、83362994、83565048</TD></TR></TBODY></TABLE>
升辉装饰城4厅16号/新世纪装饰城D区18号
<A href="http://www.lezhuang.com/newnetshop1/dianpu_info.aspx?id=493">http://www.lezhuang.com/newnetshop1/dianpu_info.aspx?id=493</A>

[[i] 本帖最后由牧远芊萱于 2008-4-21 13:17 编辑 [/i]]

中亚暖气 2008-4-21 16:48

呵呵，怎么都把我的暖气知识帖子都删了啊？？<IMG alt="" src="http://bbs.52fdc.com/images/smilies/default/sweat.gif" border=0 smilieid="10"> 

[[i] 本帖最后由中亚暖气于 2008-9-2 14:52 编辑 [/i]]

jeep21 2008-9-10 14:31

建材代理商为何依然守株待兔？<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" /><o:p></o:p>
――浅谈建材代理商的区域运营
最近在做工作室线下推广工作的时候，根据推广重点分布到本市几个较大规模的品牌建材家居城走访了一下，感触甚深。金秋已然步进，建材市场却与金秋同行，依然冷酷到底。           
徐州市有3个规模较大的建材城，根据进驻建材品牌定位、本身品牌形象建立与管理程度、市场占有率、终端形象装饰、物业管理、信誉口碑等划分，从高到底分别是红星美凯龙全球建材家居广场、升辉装饰城、新世纪装饰城。同期在这三个建材城里有个共同的特点，那就是都在开疆辟土。红星美凯龙三期招商工作已基本完成，各商家终端形象装修工作已井然有序开展过程中，红星美凯龙在新一轮招商中依然拔得先筹。升辉二期工程已基本竣工，与一期不同的是，二期布局层次分明、高低有致。新世纪二期工程也在热火朝天进行中，二期工程一贯采用原有风格，规模较大的经营面积是新世纪不变的特点。总体来讲，且先不谈各建材城的经营模式，大规模的建材商超扩展表明了各建材市场运营商对建材市场容量还是抱以非常乐观的态度。
现在我们先看看现今建材市场运营过程中的一些现象：
首先，各建材商家终端营业导购人员呈老龄化趋势，工作形象较差。从这几家大型建材商城走访回来最大的印象就是营业人员年龄相对老化，她们的年龄30到50岁占了相当大的一部分，着装方面也是多姿多彩，但如今建材消费者已经呈年轻化趋势，处于70年代末到80年代中期占非常大的一部分。在日常营业期间，大多营业导购人员比较少关注来往人流和接待礼仪等，有的贴在电脑里玩游戏看电影， 有的拿着一把躺椅躺在过道间小憩，有的到临店窜门与临店营业人员闲聊，有的拿着本小说在导台埋头研读。
其次，各建材销售终端形象混乱，缺乏简便的导购指示。走访间，经常可以看到店门口堆放了大量的杂物或未开封的产品等，店内产品陈列相对较乱，没有注入营销元素来陈列。规整性差，重点不突出。还有一个有点让人哭笑不得的事，如果你在日常看到一个建材品牌广告而想去建材商城逛下，但是你进入到建材商城就找不到那家建材品牌专营店了。不是它不存在，是诺大的建材城进驻品牌几千种，没有一个简便的导购指示是很难找到你钟情的建材品牌的。
再者，建材代理商运营策略相对传统，缺乏区域品牌运作意识。从走访间看到各建材商家门庭冷落的现象不难看出，代理商老板们运营策略还是走传统个体户思维－守株待兔。不管是建材商城里经营代理品牌还是街边独店经营代理品牌，在现在这个市场环境下都是不可取的。市场竞争的激烈程度如此惨烈，采取以守为攻的态势显然会让自己步入被市场淘汰序列里，在这里我们就不过多讨论此运营策略的弊端了，相信大家都能不言而喻。
纵观其中缘由，造成如此萧条建材市场的原因不乏整体大经济环境走低造成比较大的影响。其中最为显著的不外乎以下几个行业的影响，金融市场处于骤然低迷状态，股市2245点瞬间击破，国家股改宣告失败；房地产市场却依然动荡不堪，奥运经济并没有给房地产行业带来春天；原料价格的暴涨使非常大一部分中小型企业不堪重负，纷纷关门或紧缩；加上央行存款准备金率的多次上调，使本已资金吃紧的中小银行如芒在背，由此造成了众多中小企业遭遇贷款难、资金链断裂等危机。
大经济环境对我们来说想改变是非常困难的，所以找出运营策略中的不足，改正并持续坚持下去，做好自己品牌的区域市场是我们能做也是迫在眉睫的一件事情。在这里就简单谈下自己对建材代理商运营区域市场的一些看法。
从走访市场反馈回来的相对粗略的信息中，我们可以大致从以下几个方面进行整改。
第一，              运营团队综合素质的整体升级，专业化程度的加强。对于运营团队中年龄老化、知识机构单一、接受与学习能力不足、忧患竞争意识缺乏的人员进行淘汰处理。当然，淘汰并不是快刀斩乱麻，而是一个相对中长期的人力资源策略，即太极式的优进劣汰策略。对现有人员中的刺头坚决除去，预防不良现象对新员工的影响，也给留下的老员工予以警示作用。在现在人才泛滥的时代里，进行大量的招聘选材工作，目标是大专学历以上、有实践无工作经验、学习和接受能力强、思维灵活的大学毕业生。整理一套较全面的培训计划，主要从产品知识、团队文化与职业生涯观、销售技能与商务礼仪、谈判沟通技能等几个方面进行培训，其中选才原则为“大量招聘培训，少数留职试用”，整个人员整改工作时间在三个月左右完成。根据建材行业特性，从业人员需进行行业专业化的修炼，一切以品牌美誉度为最高准则。在个人形象外观上，坚决坚持统一着装、化淡妆、无饰品原则。在这些基础上搭配以适宜的考核制度来规范人员日常行为和工作激情，通过合理的激励体系完善来凝聚团队和销售突破。
第二，              终端形象的统一规范化、清晰化管理。无论店是否豪华装修，整体的清洁工作都需完全到位。日常对样品的管理采用“责任到人”进行轮值管理，其中的责任包括清洁和安全，轮值便于之间的相互监督。展示厅内保持三无，即“通道通畅无阻拦，样品整洁无尘土，桌椅整齐无杂乱”。在样品陈列方面，除需兼顾视觉与灯光效果外，还需根据不同时期的营销重点对产品进行重点呈现。无论进驻商城的建材商家还是街边单店建材商家都需指示需清晰而简便，进驻商城的建材商家最好在商城里较显眼的地方做一个带有指示性大于展示性的广告，并用简洁明确的文字描述展厅所处的位置，也可以在停车场周围做一些指示性的小广告。对于街边独店的商家来说，关于展厅地址的描述必须与标志性建筑相联系，并在标志性建筑的显眼位置做相应的指示广告。
第三，              运营策略采用“品牌区域传播，市场重点推广，主动出击兼顾攻守兼备”。现在建材代理商所代理的品牌基本上都属于全国品牌或者跨省区域品牌，厂家给予代理商的传播策略基本上都是适用于全国或者大区域的，在代理商地方的传播上很多时候存在着水土不服的现象。但是厂家的品牌全国推广策略有厂家企划部和整个营销管理高层来制定，对于地方代理商的品牌区域运作来说就显得捉襟见肘了。代理商本身素质肯定有限，如找企划品牌公司来运作的话相应的费用直接造成了运营成本的增加，也不是哪个代理商都能负担得起的；再说企划品牌公司的业务范围暂时还没有对地方代理商开放服务，即使有单独对品牌的区域运作服务的话，要知道他们并不是一个万能团队，缺乏对行业专业特性的掌握。因此，一个对行业有比较深刻理解与独到见解，并与品牌传播、市场运作能相结合的建材品牌策划推广团队尤为欠缺。在代理区域品牌的推广上，一定要有区域推广“面”与“层”的概念。代理商传统的推广方法上基本是采用照搬厂家提炼的概念进行传播，但是这些概念在区域上并没有形成差异优势或者这样的概念在当地无法融入，如果学房地产行业投放大型户外的产品广告，在产品市场严重同质化的今天只能是泥牛入海，造成的是广告费用的严重浪费和运营成本的急剧增加。因此，在单纯的广告运动中应有周期性预算和媒体投放策略，与此相辅相成的就是区域品牌重定位与概念的重整，各种广告形式相结合伴随媒体组合传播策略进行区域市场推广才能达到相对较好的市场反应。
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以上是对于这两天的建材市场走访反馈回来的信息进行思考后的一些浅显意见和看法，希望能给建材代理商们的一点启示。当然，每个建材品牌代理运作所遇到的问题不同，应对策略和措施也是不同的。欢迎建材代理商们与五音商业服务工作室联系，共同探讨研究建材品牌区域运作，避免新一轮洗牌中的淘汰，让个体经营也能企业化运作，携手“过冬”，迎接春天百花盛开的到来。
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（作者：陈静波   五音商业服务工作室建材品牌策划推广专项组负责人
QQ:87337075  MSN:jeep21@live.cn）

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